sábado, 22 de junio de 2013

La autodestrucción de las Organizaciones

¿ Qué está pasando?

Vivimos tiempos convulsos, de crisis, eso lo sabemos todos, pero fundamentalmente de cambio, de cambio a todos los niveles.
 Las bases de la pirámide social están sufriendo las demoledoras consecuencias de todo esto, pero también estamentos que no contaban con ello.
 Grandes organizaciones se derrumban: bancos, partidos políticos, multinacionales, sindicatos, organizaciones públicas... y no es sólo una cuestión económica, va mucho más allá. 
Es un problema de gestión, de Inteligencia Social...



 Enfermedades éndemicas de las Organizaciones

Karl Albrecht, en su interesante libro Inteligencia Social. La nueva ciencia del éxito, nos describe una serie de trastornos funcionales, dentro de las Organizaciones, que provocan su ineficacia, y en tiempos como este incluso su descrédito y posterior desaparición.
 Algunas Organizaciones sufren de alguno de estos males y otras de casi todos, provocando climas laborales que propician en los trabajadores sentimientos de "estar quemados", baja productividad, acosos....
  1. TDA, Trastorno por déficit de atención. Altos directivos que van de una cosa a otra, sin prestar el tiempo necesario para la resolución eficaz de cada una de ellas. Generando urgencias y problemas posteriores y generando un nivel de estrés alto en todos sus subordinados, que no saben dónde concentrarse.
  2. Anarquía, cuando el jefe no manda. La falta de unidad de objetivos entre directivos, puede dejar la organización a la deriva. La falta de objetivos claros y un conjunto de prioridades significativas, deja a los trabajadores carentes de dirección, con lo que desperdigan sus esfuerzos en actividades de su propia elección. Sin una sensación de propósito superior, los jefes de unidad sitúan sus prioridades y metas políticas por encima de los éxitos de su empresa.
  3. Anemia, sólo los mediocres sobreviven. Tras una serie de despidos, purgas, recortes económicos, guerras palaciegas....la gente de talento hace tiempo que ha huido de la organización quedando sólo en ella los que más necesidad tienen de mantener su puesto, ya sea por falta de capacidades para encontrar algo mejor o por circunstancias personales tan complicadas, que lo único que les interesa es conservar ese puesto sin levantar nunca sus voces para mejorar la situación, con lo que a la larga, su futuro seguirá pendiente de un hilo.
  4. Sistema de castas: Los ungidos y los intocables. Algunas organizaciones poseen una estructura " en la sombra" , basada en ciertos aspectos de estatus social y profesional que todo el mundo conoce y de los que la mayoría evita hablar. Son sistemas de castas que, por algo será, nunca aparecen en el diagrama organizativo pero que dominan el comportamiento colectivo cotidiano. Las categorías de castas, fomentan la fragmentación y tientan a los miembros de las camarillas, a satisfacer sus propias necesidades sociales y políticas a costa de la organización y en detrimento de las castas "inferiores".
  5. Guerra civil: la lucha de ideologías. La Organización se desintegra en dos o más megabandos, cada uno de los cuales propugna una propuesta, sistema de valores, ideología empresarial o héroe local en particular.
  6. Despotismo, miedo y temblores. Un director general tiránico o una ideología generalizada de opresión, originada en las altas esferas, hacen que la gente adopte conductas de escaqueo. Unos pocos episodios de sanciones a quienes han discrepado con la dirección, y todo el mundo aprende enseguida: pasa desapercibido y no llames la atención.
  7. Gordos, atontados y felices: Si no está roto... Aun cuando tienen ante sus narices una amenaza inminente, ciertos directivos, con largo tiempo en el cargo, son incapaces de inquietarse y entender la necesidad de reinventar la empresa.
  8. Depresión general, nada en que creer. A veces la situación se pone muy fea y los altos mandos son incapaces de empatizar con las preocupaciones de su "tropa". Estos, sintiéndose abandonados y vulnerables, se sumen en un estado de desánimo, baja moral y compromiso cada vez menor.
  9. Liderazgo geriátrico: Jubilados en el trabajo. Cuando un directivo general ha permanecido largo tiempo en el cargo, quizá se aferre al timón, o al sillón, durante demasiado tiempo, negándose a incorporar savia nueva, nuevas ideas y nuevos talentos. Este síndrome puede extenderse a todo el equipo directivo, cuyos miembros quizá hayan envejecido juntos, comprometidos con una ideología obsoleta que amenaza con hundir la organización.
  10. El director general chiflado: Locura llama a locura. Cuando el comportamiento del jefe supera lo anecdótico y bordea la inadaptación, la gente del círculo interno empieza a comportarse de acuerdo con su locura particular, en reacción a la ausencia de una personalidad integrada en la cima, esta locura colectiva va bajando escalones creándose un ambiente de desconcierto, aturdimiento y frustración debido a la falta de coherencia en las decisiones y acciones ejecutivas.
  11. Mala organización: Artritis estructural. Una estructura organizativa defectuosa, opera en contra del buen funcionamiento de la organización. Subdivisiones inoperantes, exceso de puestos directivos en detrimento de los productivos... perjudican la comunicación, inhiben la colaboración y fomentan la competencia interna.
  12. La mentalidad monopolística: Nuestro derecho divino. Cuando una Organización ha disfrutado durante mucho tiempo de una posición dominante en su entorno, bien por monopolio natural, bien por una ventaja circunstancial, sus dirigentes se muestran incapaces de reaccionar y de pensar en términos competitivos, innovar e incluso reinventar el modelo empresarial,  por lo que se convierten en presa fácil para sus competidores más capaces de adaptarse a las nuevas circunstancias.
  13. El hombre orquesta: Qué viva Clint Eastwood. Directores omnipotentes que no comparten su plan maestro con sus subordinados,  manteniendo a todos los miembros de su organización en el desconocimiento de cuál será el siguiente paso. Esto crea dependencia e incapacidad en los lideres subalternos, que se vuelven totalmente reactivos sin aportar ni sus conocimientos ni sus talentos.
  14. La carrera de ratas: No paran de mover el queso. Aquí se quema al personal de más talento, se exige la entrega personal y la competitividad entre compañeros a base de incentivos económicos o promociones dentro del escalafón de la organización, en detrimento de la colaboración, las sinergias, el compañerismo y el trabajo en equipo. Se crean resentimientos y agravios comparativos que entorpecen el fluir de la organización.
  15. Silos: Culturales y estructurales. Se crean bandos que buscan ganarse el favor de la corte real, así cada camarilla trabaja sólo en sus propios intereses, y obligan a las personas a formar parte de un bando u otro generando multitud de problemas personales y un descentramiento total de los objetivos de la organización.
  16. Intoxicación de testosterona: Hombres como niños. En industrias o culturas organizativas dominadas por varones, las recompensas a los comportamientos agresivos, competitivos y dominantes pesan mucho más que las recompensas a la colaboración, creatividad, y sensibilidad a los valores abstractos. Además en las organizaciones que presentan menos del 40% de mujeres en puestos clave ( y no sólo como floreros que den cumplimiento a la ley de paridad) se tiende a encasillar a las mujeres en papeles estereotipados con poco poder y poco respeto a sus aportaciones.
  17. El estado del bienestar: ¿ Por qué trabajar duro? Las organizaciones que no padecen amenazas naturales a su existencia, por lo general desarrollan culturas de complacencia. En un típico organismo gubernamental, es más importante no equivocarse que tener razón. Las culturas del bienestar tienden a colectivizar la culpa, la culpa es del Sistema...
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domingo, 9 de junio de 2013

Persuadir mejor

Vamos a persuadir mejor...

¿ Mejor?... Sí. A lo largo del día utilizamos la persuasión, de forma más o menos consciente, un gran número de veces tanto en el ámbito familiar, en el profesional, y en nuestro círculo social.... Queremos convencer a nuestros hijos para que estudien; queremos que nuestra idea se tenga en cuenta en nuestro trabajo; queremos que nuestros amigos decidan  ver la película que nosotros hemos seleccionado, o quedar en nuestro bar favorito; queremos que esa persona nos conceda una cita; queremos que ese seleccionador nos de el trabajo..... 

Y querer es poder..... Sólo hay que saber...


Otra forma de persuadir

Entendemos la persuasión como la forma de conseguir que el otro actúe según nuestra razón. Intentamos introducir nuestra idea en su cabeza sin tener en cuanta algunos factores, empezamos a hablar y a hablar exponiendo nuestra representación mental de la realidad, dando por hecho que nuestra lógica, nuestra verdad, nuestra realidad es universal y por lo tanto compartida por el otro.

Así que para una persuasión más eficaz, alteraremos el orden habitual, y no por ello correcto, de los factores y veremos como mejora el producto...

Primero hay que escuchar al otro...
Hay que saber cómo piensa, cuáles son sus valores, sus motivaciones, el lenguaje que emplea y por lo tanto entiende... Conocer todo ello es posible siguiendo las estrategias de PNL que ya comentamos en un post anterior.

Tendremos en cuanta también, que nosotros, al menos así debería ser aunque a veces nos lanzamos al discurso sin tenerlo claro, ya sabemos lo que vamos a decir, esa idea que queremos implementar en el otro ya está en nuestro cerebro, pero no es así en la mente de la otra persona.
 Cuando alguien tiene interés en introducir una idea nueva en nuestra mente, esta actúa como el sistema inmunológico ante la presencia de un cuerpo extraño, en principio actúan resistencias y si llegamos a la conclusión, de que esa idea tiene cabida en nuestro sistema de valores, en nuestra forma de entender el mundo, entonces le abrimos la puerta, no antes... Nuestra labor pues, a la hora de persuadir es lograr un clima de confianza y familiaridad para disolver las reticencias.
Es importante también, a la hora de estructurar nuestro mensaje, no olvidar que  tenemos tres cerebros, tres centros que conforman el sistema que somos: El cerebro reptil, el emocional y el lógico que se corresponden con los centros visceral ( tenemos nauseas ante olores desagradables) el emocional ( tomamos decisiones en función de nuestras emociones ) y el mental ( sopesamos de forma lógica los pros y los contras de una decisión, de la forma más objetiva posible).
El funcionamiento óptimo de la persona es cuando los tres centros están equilibrados o cuando damos prioridad a determinado centro de forma ajustada a la situación. No tendría mucho sentido si te está persiguiendo un león tomar la decisión sobre que hacer basándote en tu amor a los animales, ni ponerte a pensar sobre la velocidad que puedes alcanzar, la fuerza de mordida de su mandíbula o cómo será tu entierro.... Tu cerebro reptil, tu centro visceral harán que salgas corriendo sin planteártelo siquiera, eso es estar ajustado a la situación...
En la persuasión pues hay que equilibrar el mensaje o tener muy claro que centro utiliza mayoritariamente la otra persona a la hora de tomar decisiones. Y no es difícil conocerlo.
Pongamos que estamos en el despacho de nuestro nuevo jefe, y supongamos que como en las películas americanas este ha puesto sobre su mesa una foto familiar o un recuerdo de algunas vacaciones.... Pregúntale porqué eligió ese destino.
Los motivos de la elección te darán bastantes pistas:
- Vi en un documental que tenían los platos más sabrosos del mundo y al día siguiente había hecho la reserva. ( Este señor se mueve por sus impulsos, tiene muy marcado su centro visceral así que ya sabes por donde entrarle... Invítale a una buena comida en cuanto tengas ocasión...)
- Sabía que haría muy feliz a mi mujer ( Un sentimental.....ataca!)
- Estuve barajando varias opciones, pero después de mucho comparar, este destino tenía lo que estaba buscando. Tienes un jefe cuyo centro mental exigirá que le ofrezcas datos, que le presentes tu idea de forma lógica y organizada.

Los 6 principios de la persuasión



Robert C. Cialdini, en su libro "Influence, the psychology of persuasion". establece seis principios que operan en nuestras mentes y que hay que tener en cuenta para conseguir nuestros objetivos. De ellos se derivan gran parte de las técnicas utilizadas en Marketing y por las que somos continuamente persuadidos.


Principio de Reciprocidad

Somos seres sociales, y por tanto, actuamos condicionados por una serie de reglas tácitas sociales que influyen sobre nuestras respuestas.
El principio de reciprocidad hace referencia a que nos sentimos obligados a restaurar el equilibrio, a devolver lo que recibimos.
Este principio se cumple ya sea por bondad y altruismo como por condicionamiento social. Refranes del tipo " De bien nacidos es ser agradecidos" " Ojo por ojo, diente por diente" Son una muestra de lo normativo que es este principio.
Este principio, en ventas, es utilizado en la forma de regalos, muestras gratuitas, primera consulta gratis....
Así que en nuestro día a día entiende que siempre será más fácil conseguir algo de otra persona si previamente tú le das algo ( si le pides confianza, confía en ella, si quieres que te escuche, escúchale...)

Principio de Consistencia/ Coherencia/ Compromiso

Una de las cosas que más valoramos en los demás y que por lo tanto intentamos proyectar siempre ante ellos, es la Coherencia. Confiamos mucho más en alguien que nos transmita coherencia porque de alguna manera predecimos cómo va a actuar, y es por ese mismo motivo que admiramos a las personas comprometidas, porque sabemos cómo se van a comportar, siempre en consistencia con sus valores.
Comercialmente se han desarrollado varias técnicas, basadas en estos principios de los que todos somos víctimas alguna vez.
  • Técnica del pie en la puerta. Se pide un pequeño compromiso a la "víctima", para luego, actuando con coherencia, adquiera el compromiso mayor que estábamos buscando. Por ejemplo recogen tu firma para evitar el maltrato animal y una vez comprometido con la causa y ver escenas muy crueles en las fotos que hay en la mesa dejarás tu donativo para la organización.
  • Legitimación de favores insignificantes. Se trata de hacerle ver a la persona a persuadir, que lo que se le está pidiendo es insignificante en comparación con las ganancias que se obtienen. Por sólo tres euros al mes usted disfrutará durante un año de un estupendo.....
  • Técnica de la bola baja. Esta es la técnica utilizada cuando nos encontramos con un cartel en la puerta de una tinda, en el que pone una oferta determinada y que cuando entramos al interior de la tienda no se encuentra, o no se ajusta a la descripción ofertada.... Se utiliza porque una vez que tengas el objeto en la mano, por consistencia, será difícil que lo devuelvas. No siempre funciona y además, al rozar el engaño puede traer consecuencias negativas....Sin embargo se sigue utilizando.
  • La cadena de afirmaciones. Otra técnica muy utilizada en Marketing es crear un estado de asentimiento. Conseguir que la otra persona diga sí al menos tres veces mediante preguntas obvias para luego introducir nuestro verdadero objetivo." Hace buen día hoy, ¿verdad?, Ya era hora de que llegara el buen tiempo, ¿ no cree?; Aunque ahora seguro que se nos mete el calor de golpe ¿ a que sí?. Entonces seguro que le interesa nuestra oferta en ventiladores...."
Por tanto cuando pretendas persuadir a alguien en primer lugar muestra coherencia. Ser consistente ante la otra persona y de algún modo predecible, hará que se sienta más cómoda ante lo que tengas que ofrecerle. 
Utiliza en tu mensaje cosas que le hagan comprometerse, apelando a sus valores, si quieres que tu hijo recoja la habitación puedes probar a decirle ( si para él es un valor el deporte, por ejemplo) 
- Vamos, un campeón como tú al que le encanta jugar limpio ¿va a dejar su cuarto sucio?

Principio de aprobación social

El ser social que somos, y al que ya hemos hecho referencia, necesita la aprobación social ya sea de la mayoría o de un grupo determinado.
Al ser una necesidad tan poderosa en las personas, muchas técnicas de persuasión se apoyan en ella. No queremos ser los excluidos, no queremos ser los únicos que no hayamos leído ese best seller que, cómo bien nos publicitan, ya han leído millones de personas, ni queremos ser los únicos que carezcan de las deportivas última moda, o del coche del año...

Apoyándonos en esto, cuando queramos exponer una idea arropémosla con el mensaje de que muchas personas ya han creído en ella.

Principio de Simpatía

El principio de simpatía se rige por cualidades tales como la belleza, la semejanza, la familiaridad.
Es una evidencia que a todos nos seduce más ( y la seducción es persuasión) una persona bella que otra que no lo sea. Hasta los bebes muestran ya preferencias por los rostros bonitos, y es por ello que los productos nos los presentan modelos. 
 Si a eso le sumamos lo que en psicología se conoce como "efecto halo" que hace referencia a la generalización que hacemos de las cosas positivas que tiene esa persona por el hecho de ser bella ( muchos estudios demuestran, que inconscientemente, atribuimos a las personas guapas cualidades positivas de las que no tenemos ninguna evidencia, como el ser buenas personas) está claro que el aspecto físico, la buena presencia, son un valor importante en la persuasión. " Me enamoré a primera vista"...

Nos caen simpáticos también nuestros semejantes, "nos venderá antes la moto" alguien que sienta nuestros colores, sea nuestro vecino, tenga nuestro mismo gusto musical o se dedique a lo mismo que nosotros...
Expresiones del tipo " de hombre a hombre", " yo también trabajo cara al público" " con nuestro tono de piel este es el color que más nos favorece buscan la persuasión por medio de la semejanza.

Otra forma de establecer simpatía es la familiaridad, ya sabéis  las cosas nuevas pasan por el sistema inmunitario de nuestras creencias...

Pues nada, a cuidar el aspecto, establecer semejanzas, apoyar nuestra idea en algo que resulte conocido para el otro...y a triunfar!


Principio de Autoridad o Credibilidad

Resulta obvio que para convencer a alguien de algo es indispensable que proyectes en el otro credibilidad, pero muchas veces el tiempo que tenemos para conseguir que el otro crea en nosotros es limitado por lo que tendremos que manejar una serie de estrategias en estas situaciones.
Si queremos que crean en nuestra idea tendremos que demostrarles que es cierta, para ello podemos validarla con la opinión de un experto en la materia, con la aportación de estudios que avalen nuestra propuesta.
No sirve aquí la razón de la mayoría sino del experto en la materia:
- Nueve de cada diez dentistas recomiendan...
- Las zapatillas de los campeones ( publicitadas por un equipo ganador)

Si quieres convencer a algún amigo para ver una película, muéstrale la crítica positiva de alguien que él considere experto en cine.

Principio de escasez

En la evolutiva lucha por los recursos, el ser humano ha aprendido a valorar lo escaso. Es la ley de la oferta y la demanda, por tanto muchas veces sacan "ediciones limitadas" "sólo por hoy" " no te quedes sin tu..." Y funciona, y mucho...

Podemos utilizarlo también nosotros para que valoren el tiempo que les dedicamos, ya que estamos atareadísimos y nuestro tiempo es oro; ofrecerles algo que sólo unos pocos pueden tener, recordarles que se acaba el tiempo para reservar las mejores ofertas para ir de vacaciones....

¿ Quieres un ejemplo de ello?

Os dejo un fragmento de la película " Crimen Ferpecto" de Alex de la Iglesia, que, en clave de humor, recoge a la perfección los seis principios descritos y que seguro no te costará identificar.
 Pincha aquí para disfrutarlo!
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domingo, 2 de junio de 2013

Cómo rechazar y formular críticas asertivamente

Foto: Patricia Paul

LA CRÍTICA

La palabra "crítica" se deriva etimológicamente de la palabra griega "criterio", y viene a significar "juzgar con discernimiento".

Así pues, podríamos definir la crítica como: " Acción dirigida, del intelecto crítico, expresada como opinión formal, fundamentada y razonada, necesariamente análitica, con connotación de sentencia" (Wikipedia).

Vemos que, en muchas ocasiones, tanto las críticas que recibimos como las que formulamos, carecen del análisis y fundamentación necesarias por definición, mientras que poseen en exceso la connotación de sentencia.



Críticas constructivas VS Críticas destructivas

La crítica constructiva propone soluciones a lo expuesto en el análisis crítico. Está basada en una observación objetiva de los hechos estando motivada por el bien común y la prevención de problemas potenciales.

La crítica destructiva no se orienta en la solución sino en el error cometido, ataca a la identidad de la persona criticada en lugar de atacar el comportamiento erróneo, buscando culpabilizar a la persona y emitiendo generalizaciones a su identidad.

Supongamos que en un descuido, tu hijo vuelca un vaso de agua sobre el documento que acabas de imprimir y que tienes que llevar a la oficina.
Las dos formas de reaccionar serían las siguientes:
  • Mira que eres torpe, por tu culpa voy a tener que volver a imprimirlo y seguro que llego tarde al trabajo, como siempre, algún día me despedirán por tu culpa.
  • ¿ Has visto lo que ha ocurrido? Cuando se juega con un vaso lleno se corre el riesgo de derramarlo encima de algo importante. Voy a tener que imprimirlo otra vez y correr más para llegar al trabajo. Recuérdalo la próxima vez.
El resultado de elegir una u otra va más allá de las emociones que despertaremos en la persona que recibe nuestra crítica, que en el caso de la crítica destructiva se sentirá atacado y despreciado, mientras que si recibe una crítica constructiva podrá enfocarse más en el comportamiento a modificar.
Si tú das por hecho que soy un torpe, que SIEMPRE cometo torpezas y que además soy culpable de lo malo que te sucede, lo más probable es que caiga en lo que en Psicología se conoce como " Profecía autocumplida" . En el oyente se crea la sensación de que " siempre he sido así y no tengo remedio" con lo que difícilmente cambiaré el comportamiento inadecuado, entre otras cosas, porque no es fácil identificarlo en el discurso.
 Uno se pregunta "¿ qué he hecho mal exactamente?  ¿ ser torpe? ¿ pero si he nacido torpe, cómo puedo cambiarlo?" 
 Como vemos, la crítica destructiva deja pocos caminos abiertos al cambio, además de crear, muy probablemente, una actitud defensiva en la persona que la recibe.

Rechazando críticas destructivas

Las críticas destructivas, al atacar a nuestra identidad, influyen de manera negativa en nuestra autoestima, de manera que si no las combatimos corremos el riesgo de que esta disminuya y nos resulte cada vez más difícil salir de la espiral de chantajes emocionales y baja autoestima, convirtiéndonos cada vez más, en el blanco fácil de manipuladores y frustradores.

Desde la Asertividad aprendemos las técnicas para rechazar este tipo de comentarios.
En primer lugar tenemos que tener muy presentes nuestros derechos sociales Asertivos que no está de más recordar:
  • Tenemos derecho a ser tratados con RESPETO ( y es por ello que no aceptaremos ninguna crítica que venga sin él) 
  • Tengo derecho a tener mi propia opinión ( Si es diferente a la tuya podemos debatirla, una vez más desde el RESPETO)
  • Tengo derecho a la crítica y a protestar por un trato injusto 
  • Tengo derecho a no justificarme ( y tú no tienes derecho a cuestionar mi identidad)
  • Tengo derecho a no responsabilizarme de los problemas del otro ( negaremos de pleno el chantaje emocional)
Interiorizados estos derechos, ante una crítica destructiva reaccionaremos rechazándola, negando el trato injusto, recordando y reclamando el derecho violado y demandando un trato más justo para las próximas ocasiones.

- "Está claro que eres tonta, con lo que has dicho delante de mis amigos me has hecho quedar fatal, si no sabes de política mejor te callas."

Podríamos responder de la siguiente manera.

- "En primer lugar no soy tonta, tengo una opinión diferente a la tuya y tengo derecho a expresarla y, sobre todo, a que no me faltes al respeto. Tampoco es culpa mía lo que los demás puedan pensar de tí por la opinión que yo pueda expresar. Me gustaría que no vuelvas a hablarme así."


La presión grupal

Otras veces nos sentimos condicionados para opinar cosas diferentes a las que realmente pensamos por la presión que crea el grupo a la hora de unificar criterios y opiniones.


Podemos encontrarnos en una reunión de trabajo, o en una reunión de padres o simplemente debatiendo con nuestra pandilla qué vamos a hacer durante estas vacaciones. Nos damos cuenta que lo que nosotros desearíamos proponer se alejan de la opinión de la mayoría y muchas veces no nos atrevemos a expresarla por la presión que, de forma tácita, ejercen las mayorías.
Es un buen momento para seguir el modelo SCAR que consiste en los siguientes pasos.

ESCUCHAR. Escucha, con mucha atención, las opiniones y razones de los demás, porque te darán muchas pistas a la hora de preparar tu contrargumentación.

COMPRENDER. Haz un ejercicio de empatía, trata de entender las motivaciones de los que están exponiendo su opinión, descubre que beneficios tiene para ellos las posturas que están defendiendo ya que a lo mejor puedes ofrecérselos en la alternativa que quieres proponer.

AFIRMAR. Es ahora cuando tienes que exponer tu acuerdo o desacuerdo con las propuestas del grupo. Es un paso importante porque el "Cómo lo hagas" puede ser decisivo para el éxito de tu propuesta.

  • Expresa tu opinión de forma clara y abierta, explicando las razones que tienes para opinar así " Mi opinión es que.......porque......". Es muy importante el uso de mensajes "YO" en contra de los mensajes "TU" o "VOSOTROS". Se recibe de manera diferente cuando nos contradicen de estas dos maneras.
                  - Yo opino que la mejor opción es la siguiente....
                  - La opción que tú has propuesto no me parece la mejor

Los mensajes "TU" hacen que el interlocutor se sienta atacado y así será difícil convencerle de nuestra opción,  más aun cuando estamos en minoría ante un grupo.
  • Muestra tu desacuerdo de forma tranquila y clara prestando atención al lenguaje no verbal: Mantente orientado al interlocutor mirándole abiertamente, entona tus discurso con claridad y contundencia pero sin agresividad, es decir se asertivo ( seguro)
  • Se respetuoso con las opiniones de los demás, aunque discrepes, y no te olvides de mostrar el desacuerdo con las opiniones sin atacar a la identidad de quien las ofrece.
RAZONAR. Es el momento de la exposición de argumentos. En función de que argumentos demos al grupo, aumentaremos las posibilidades de salir exitosos en nuestras propuestas.  Nos encontramos con diversos tipos de argumentos:
  • Experienciales. Apelan a la experiencia. Podemos incluir informaciones que hayan dado expertos y que apoyen nuestras tesis. Por ejemplo si queremos ir a la playa este fin de semana y el resto quiere montaña podremos decir que la agencia de meteorología ha previsto para este fin de semana grandes tormentas en la montaña y buen tiempo en la playa.
        Se incluyen también datos emocionales basados en la experiencia personal o grupal, del tipo. " acordaos lo bien que lo pasamos aquella vez"

  • Estadísticos. Apoyar tu discurso en datos estadísticos puede ser útil, pero no olvides que hay estadísticas para todos los gustos y puedes encontrarte con alguna que contradiga tus intereses.

  • Tradición. Son los argumentos que apelan a la costumbre, del tipo: Todas las noches de San Juan hemos saltado las hogueras.

  • Al auditorio. Aquí se trata de buscar algo que todos tengan en común y que sea acorde con nuestro objetivo. Si además encontramos ese nexo en algo que se apoye en los valores grupales, mucho mejor. Por ejemplo si estamos en una reunión de padres decidiendo el viaje de estudios de nuestros hijos haremos hincapié en que nuestra opción ofrece actividades deportivas, seguridad y buena alimentación para ellos.

  • Argumentos inadecuados: Entre los tipos de argumentos que suelen utilizarse y que son muy poco recomendables por su corto recorrido, encontramos las "demagogias", las "falacias" y el "ataque al hombre"

CÓMO FORMULAR UNA CRÍTICA ASERTIVAMENTE

Si queremos formular una crítica con el propósito de buscar solución a un problema o a la evitación de futuras complicaciones ( ya hemos dicho que esa era la orientación básica de la crítica constructiva) debemos tener en cuenta:
  • Tener claros cuáles son mis propósitos
  • Mantener el control de la situación, sin agresividad y centrándome en los mensajes YO, y en el enfoque hacia la conducta que motiva la crítica.
  • Ser respetuoso y cuidadoso en mi lenguaje
  • Resultar convincente mostrando confianza en mi exposición.
Seguiremos en nuestro discurso los pasos que nos ofrece el modelo DESC:

DESCRIBIR.  Utilizaremos la descripción detallada de:
- El comportamiento que criticamos
- La acción en sí y no lo que creemos que la motiva
- Utilizaremos términos concretos
- Describiremos específicamente el momento, lugar y frecuencia del comportamiento.

" Llevo 40 minutos esperando en el bar que habíamos quedado". " El lunes pasado espere 20"

EXPRESAR. 
- Expresa los sentimientos que tienes ante el comportamiento citado.
- Exprésalos con tranquilidad
- Sé positivo intentando centrarte en la meta
- Dirígete al comportamiento ofensivo, no a la persona que lo realiza.

" la tardanza ha hecho que me sienta preocupada y ansiosa"

SUGERIR. Ahora es cuando solicitamos el cambio en el comportamiento.
- Pide explícitamente un cambio en el COMPORTAMIENTO del interlocutor
- Pide un cambio que no sea excesivamente grande
- Se preciso en las acciones que quieras que cesen y las que quieres ver realizadas
- Ten en cuenta si eso que le estás pidiendo es posible cumplirlo para él.

" Te pediría que la próxima vez que quedemos llegues puntual o avises con antelación suficiente de que no podrás llegar a la hora acordada"

CONSECUENCIAS. 
- Explica las consecuencias que se derivan de que la persona haga lo que le pedimos. Pueden ser consecuencias positivas por su cumplimiento o sanciones ajustadas a la negativa de cambiar el comportamiento.
- Elegir una recompensa que sea suficientemente grande y motivadora para mantener vigente el cambio de comportamiento
- Si te inclinas por el "castigo" si no cumple, asegúrate de que podrás llevarlo a cabo.

" Si no llegas a la hora acordada, esperaré diez minutos y me iré"
" Si llegas puntual podremos hablar de todos los temas que te preocupan"

Empieza a practicar.

Como todos los cambios de hábitos en nuestra vida, es mediante la práctica como adquiriremos la destreza y la automatización necesarios para desenvolvernos con éxito en la nueva conducta aprendida.
En un tema como el que nos ocupa, a lo largo del día se nos presentan un montón de ocasiones para empezar a practicarlo.
¿ Opinas lo mismo? Si no es así te invito a que me dejes un comentario asertivo ofreciéndome tu punto de vista diferente....
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